如何打造无敌销售文案的秘诀-上

内容报道

  在我们手机的另外一端,没有消费者,只有读者,所有用户都是先看到文字、图片的设计后才产生购买欲望的。 好的文案,可以将产品的广告信息转化成大家乐于传播的社会信息,将卖点不突出的产品, 描述成人人想拥有的佳品,大家应该都看到过褚橙的文案吧,伴随着褚时健年逾八旬种橙子东山再起的这一传奇故事的广泛流传,本来只是一个普通的橙子,因为被冠以褚橙的名字,意外地被贴上“励志橙”的标签,迅速引爆流行,文案的功底可见一斑,大家买的不是橙子,而是励志的故事。

如何打造无敌销售文案的秘诀-上

  文案的价值有以下几个方面:

  (1)最大、最快、最广泛的信息传递媒介。通过文案,企业或个人能把产品的特性、功能、用途等信息传递给用户,引起用户的注意与兴趣,促进购买。以前产品做广告,需要在报纸 或者电视这样的媒体上进行有偿宣传,现在大家都在朋友圈分享,但其中很多都是广告。这样的广告为什么大家都乐于传播呢?这就是好的文案的价值所在,广告和故事已经区分不明 显了。

  (2)能激发和诱导消费。用户对某一产品的需求,往往是一种潜在的需求,这种潜在的需求与现实的购买行动有时是矛盾的。文案造成的视觉、感觉印象以及诱导往往会勾起消费者 的现实购买欲望。有些物美价廉、适销对路的新产品,由于不为消费者所知晓,所以很难打开市场,而一旦进行了广告宣传,消费者就纷纷购买。

  (3)文案不单用于产品宣传,在公司团队的招募、代理商的培训等方面都可以用。前期对一个公司的了解,往往都是从一个好的故事开始的,一份美好的愿景和向往才能成就伟大的品牌。不管是微商的从业者,还是微商的品牌商,大家一定不能忽视文案的价值,若你现在自己做微商,那么你每天的文案学习是必不可少的,一定要挤出时间来学习,这样才能写出好的文 案,才能吸引更多的人关注你。若你是品牌商,那么招募好的文案写手加入到你的团队,就是首要的任务,以后品牌的冲锋陷阵就要靠他们了,他们就好比张良和诸葛亮,是你团队的核心成员,为你攻城拔营。

  案例:我曾经通过策划一篇文案吸引了500多位众筹者,赚取了近11万元!

  文案的构思

  在写文案之前,我们必须先搞清楚文案为谁写?写给谁?写什么?期望观者读了之后如何反应?我们需要对产品、消费者、架构和品牌调性有深入的了解,这些还没有了解清楚之前, 先不要动笔,就好像一个篮球运动员,对控球、运球和篮球规则还没有搞清楚之前先不要去参加比赛。只有做好了准备工作,写出的文案才能 打动我们的消费者,打动了才有可能产生购买。

  1.了解产品

  首先要全面透彻了解你的产品,包括产品结构、材质、手感、原材料、生产过程、价格,最好去工厂调研,熟悉产品的每一个生产环节,要是有机会,最好去竞争对手的工厂进行考察, 因为现在很多品牌都是找工厂进行代工,想去了解,也不是特别难的事情。把这些都搞清楚了,文案才不至于流于表面。

  方法:九宫格思考法,产品,优点。

  2.了解消费者

  当然要深入透彻了解消费者:他的生活习惯、消费习惯、怎么看待这个品类、怎么看待这个品牌。最好的办法是和品牌消费者共同生活一段时间,大概半个月的时间,平时多和他们沟通,线上和线下的沟通都可以。当初史玉柱做《征途》游戏,据说他在网上找了2000 个以上的游戏玩家进行沟通,最后才决定做游戏。小米在做手机之前在贴吧微博跟粉丝进行沟通,了解客户想要什么样的产品。天天和客户混在一起,才能真正了解他们的需求。千万不能抱着“以为”的心理去做。我们以为的客户需要的产品,可能根本不是客户需要的。一直强调的一句话:朋友圈要是你粉丝想要看到的内容,而不是你想要粉丝看到的内容。

  3.想好架构

  围绕创意概念的核心诉求,想好开头和结尾,就像在两根电线杆之间架线。接下来要说的基本内容就是两杆之间的“线”。需要强调一小下:你目前思考的是“内容”,不是“语句”。

  架构是文案出来的框架,就好比人体的骨骼,把框架搭好以后,主旨就出来了。后面的具体的文字,就按照框架的指导一一来阐述就行。

  4.品牌调性

  每一个品牌都有其独特的调性,就好比我们看武侠小说,每一个人物的出场,都有他独特的语句。他们的声音一到,大家就知道谁来了。如周伯通,他总是笑呵呵地出场,调性就规定好了他会说一些什么话,哪些话他不会说。我们经常会听到这样的话:他怎么会做出这样的事情?言下之意,做出这样的事情已经超出了他的调性。一旦品牌的调性确定下来以后,我们就应按照调性规定的方向来推敲文案。

  当你清楚地了解标题的方向、内文的结构、品牌表达的调性以及面对的那个人之后,就可以动手写了。笔比键盘好用,用笔不会因为可笑的词语联想被打断思路,故建议用笔创作。找出产品的独特卖点:卖点即好处,找出客户购买产品的30个理由!

  5.确定标题

  标题最重要,标题与画面结合到一起,可完整传递你的诉求主张,而且标题决定了正文是否会被继续阅读。在拟定标题时,可以先列举几个关键字,然后围绕同一个核心概念,用不同 的表达方式写出上百个不同的组合,以及用可替代关键字的词汇进行组合。和想创意一样,先求量后求质,多写总是好的,写得越多就越可能出现好的。

  6.正文第一句话

  正文开头第一句和标题同样重要,决定了正文内容是否会被继续阅读,值得像标题一样反复雕琢。尽量打破常规,从产品出发进行陈述,也可从消费者的利益出标题一样反复雕琢。尽 量打破常规,从产品出发进行陈述,也可从消费者的利益出发,挑起或者唤醒他们的关注;正文的每一句,都和第一句同样重要,因为其决定了下一句是否被继续阅读,以及读完之后 的记忆深刻程度。

  大家都知道,消费者和你一样不喜欢被说教,也没有那么多时间和耐心听你说教。所以,别啰嗦,用尽可能少的语言达成沟通的目的,这是最基本的要求。接下来笔者和大家细致分享文案撰写的方法和注意事项。

  记住:文案不是学出来的,文案是练出来的!我从2013年开始做微营销时啥都不会,更别说写文章了,后面一步一步地积累起来。开始写文章到出书一气呵成。

  第1 节 寻找用户痛点

  “痛点”是个好东西,痛点的本质是用户的刚性需求,是未被满足的刚性需求。找到用户的痛点,然后看自己能否给用户带来相应价值,能否满足用户最强烈的刚性需求。什么是未被 满足的、最强烈的刚性需求?为了更好地解释需求这个说法,也为了应景,笔者以一个月饼的前世今生为例子来给大家解释。中华民族拥有数千年历史,民俗文化浩瀚如烟,然而中秋 节却不是从来就有的。

  笔者不想在这里讲述中秋节的由来,月饼也是如此,只想谈一谈人们对月饼的需求。看起来,好像中秋节吃月饼,是一个刚性很强的需求,但实际上,这个需求也经历了一个从无到有的 过程。

  那第一个发明月饼的人就是硬生生地在一个空白的领域造就了一个需求。虽然吃美食的需求一直都有,但在特定的时间和特定的空间里,用特定的方式满足美食需求,这就是需求的再 发明。因为他是第一个发明月饼来满足这个需求的,那他就占有绝对的市场垄断地位,因为月饼原来都不曾有过,这便是发现刚需的第一个要点。发现刚需,就是发现蓝海。他是在需 求萌芽之前就看到了趋势,从而引领、甚至创造这个需求。

  每到中秋,全家团圆,必定要吃月饼。在发明月饼以后,中秋对月饼的需求便一直传承了下来。需求一直都有,但为什么有的月饼卖得快,有的月饼却卖得慢?需求是永恒的,但满足需求的产品却在不停地变。由于竞争的存在,有更多的卖家由于有更好的供货渠道,有更好的工艺技术,他的月饼和别的家同样的好吃,但却更便宜,所以他的月饼一定卖得更快,这便是发现刚需的第二点——便宜,这一点永远伴随着刚需。 现假设,某一厨师生产月饼总是很慢,一个模子烤一个,人们都在排着队等。而另一个厨师把技术改进了,或者把流程改变了,人们不再等那么久就能吃到月饼,这个厨师的月饼就会卖得更多,这便是发现刚需的第三点——快速,也永远伴随着刚需。 假设月饼行业竞争非常激烈,技术的改进很快就到了一个高原区,厨师们做月饼的速度、品质逐渐趋同,价格也基本一致。此时,便宜和快速难以再有突破,那便要在其他上做文章,比如你有没有对顾客微笑。这是发现刚需的第四点——用户体验,虽不刚需,却也将逐渐刚化。

  第2 节 用户需求的切入点

  用户需求的切入点可在以下四个方面展开。

  (1)有没有:即未被满足的需求,也就是某一需求在同行业中目前是没有人解决的,但是用户依然非常需要解决。这就是所谓的蓝海,然而并不是每个人都能发现蓝海,也不是每一个“蓝海”都是真的蓝海。

  (2)更便宜:你能不能把满足用户需求的成本压低,能不能提供更便宜的产品和服务,甚至能不能提供免费的产品。

  (3)更快:你能不能把满足用户需求的效率提高,提高效率就意味着为客户节省时间,提升了用户体验,提升效率也意味着单位时间生产的产品更多,降低了成本。用户最讨厌的是复杂。

  (4)更好:你能不能把满足用户需求的品质提高,说白了,就是你能不能大幅度提高产品的用户体验。以后在文案的构思上,主要从这几点来展开。用户看起来很难搞定,其实很容易征服,只不过需要我们拿出征服用户的杀手锏。有的车主看了几个月的车都没有下单,后来一个购车顾问只推荐了一款车,车主马上买单。这肯定是其中的某一个点击中了用户的痛点和需求点, 客户才会这么痛快下单。很多做微商的朋友,不注重撰写文案,写的内容风马牛不相及,就好像一个打拳的人,在那比划了半天花架子,没有一招制敌的策略,打不到重点上。

  文案内容快速撰写

  微商的文案留住了客户的眼球,微店才能运营成功。接下来笔者和大家分享快速撰写文案的 方法,帮大家在短时间内成为文案撰写的高手,至少成为自己朋友圈内的文案高手,从而帮大家提高文案的转发率和分享率。

  1、标题比文案重要得多!

  2、正文要故事化!

  第1 节 聚焦产品卖点

  拿一张白纸,用笔先隔成 9 宫格,中间那格填上产品名。接下来,在其他 8 格填上此产品 的众多优点。这是强迫创意产生的简单练习法,需要经常练习,进而找出产品的核心优点。当然,想出优点之后,如何运用也需要我们重点推敲。大家知道,营销就是做包装,强化优点。但是,优点太多,反而让大家没有了记忆体。笔者有一个做面膜的学员,称其面膜有20 个功能,但娓娓道来后客户一个都没记住。反而,如果她只强化其中一个功能,如小 V脸,那下次小脸的美女就会找上她了。所以,记忆点的使用要因地制宜。在海报和推广文案上,最多不要超过 3 个强化记忆点。在详情页上就不一样了,可以尽可能多地展示优势。

  第2 节 延伸和浓缩要点

  把产品特点先找出来,然后在每个特点后加以延伸。简单来说,就是对产品的特点一一介绍 和延伸。其次是浓缩要点,可以采用新闻学中的“倒三角写作法”。

  第一段,浓缩要点,因为大多数人没有耐心看全文。正文则可以考虑点列式或一段文章,这要看个人的文字功底。文字功底欠佳的,就用点列式写出卖点即可。

  最后一段是“钩子”,主要任务是让人“Buy Now”,要强化商品 USP(Unique Selling Point,独特销售卖点)、价格优势或赠品。浓缩成三句话就是:看我,为啥买我,必须买我!

  第3 节 善用图片突出优势

  配好图能够吸引用户注意力。图片就是在给用户催眠,给对方视觉上的冲击。

  哪个当红明星代言此品牌?曾获得过哪些奖项?哪些知名人士正在使用此品牌? 是哪个网站口碑最佳的商品? 有什么绝对优势? 品牌故事永远是产品最好的软广告。这些优势最好以图片的形式展现出来,这样会更具视觉冲击力,简单的文案,配上有说服力的图片,会更加容易激发客户的购买欲望。前文写到的撸撸杯上了腾讯的首页, 凭的就是一个具有创意、易传播的图片,以后还可以通过漫画等形式来传播,效果也是非常好的。

  第4 节 巧用文案防御攻击

  竞争对手的攻击包括语言攻击、文案攻击及价格攻击。如果你觉得对手已经影响了你的销售,且你必须有所动作时,你可以在文案中四两拨千斤,有技巧地化解对方攻势。 例如:某竞争对手说他的产品报价比你的卖价便宜很多,那你可以强调你的商品货源纯正、 质量优异、服务口碑良好,并在文案指出“目前微店上有店家推出价格低于行情价但来路可疑的同款商品,已有消费者吃亏上当了,提醒买家千万要注意”。这样可以反将他一军,轻

  松化解你的价高窘境。大家看一组矿泉水的广告。农夫山泉:我们不生产水,我们只是大自然的搬运工。

  恒大冰泉:不是所有大自然的水都是好水。恒大冰泉,世界三大好水,我们搬运的不是地表水,是 3000 万年长白山原始森林深层火山矿泉。

  大家看懂了没有? 写完文案之后,首先推敲并精简字句,那些“因为、所以、虽然、但是”等连词尽可能少用或者不用,不要让任何一个多余的元素存在,越简练就越精彩。然后,砍掉一半,会更好。 尝试抽离掉一些句子和词汇,让保留的部分形成断档,就像一个圆圈中的小小豁口,读者通过断档会下意识地自动补充,这样就可开始互动了,比如写完“锄禾日当午”,下半句就不需要写出来了。

  然后,检查形容词,尽量少用这些虚的东西,用动词一定比形容词更生动,比如“生动”这个形容词,就可以换成“让消费者笑着或者哭着或者有所悟地点头说是”,虽然长了一点, 但效果更好。尝试让语句和词汇间的关系发生变化,每一个熟悉的词汇都用陌生的方式甚至错误的方式来尝试替换,这样可以产生意想不到的阅读效果,比如“活得像一头广告大师”,

  比如“这样的人,盛美永远要要要要要不够”。请当心,漂亮的文字技巧,不要肆意泛滥,适当地用在关键的内容上,这样能在平实的语言中凸显出来。如果句句都是漂亮的技巧,就像女孩子头上戴满了漂亮的蝴蝶结,恐怕会适得其反。最后介绍一下对文案写作有帮助的做法:多练。是的,这是最有帮助的做法。调性的把握很 重要,有些朋友说找不到语调,比如温婉、豪放、无厘头,平时多读各种风格的文章会有帮助,而具体作业中,动脑之后,动手之前,寻找相似调性的文章反复去读,大声读,也会有 帮助。 结构上,可进行语句间的顺序调整、词汇间的替代、把长句拆成几个短句或者反过来……让文字发生反常规的变化,平时多做练习会有帮助。 精简是一种习惯,在日常沟通中如此,口头表达也是如此。话唠没什么不好,可用在文案上会是个大碍。建议你无论口头还是文字表达,生活中都要有意识地强迫自己精简,越简单越好。

  写好文案的7种方式:

  1、利益上的诱惑。(方法:目标人群+利益诱惑,先思考你要面对的目标人群是谁?是要招代理?还是要零售产品?)

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  2、巧用数字造势。(方法:数字+好处+强力词如秘诀,绝招,揭秘等)

  数字简单明了,具有说服力。

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  内衣:惊!1件内衣竟然改变了她的幸福生活。(用户买内衣为了什么?夫妻幸福情感生活,把握客户心里)

  3、借用名人。(借势吸引眼球)

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  4、借用热点。(把握热点新闻事件,借力传播)

  杜蕾斯:去年刘翔退役:JUST DO(杜) IT,一语双关。

  冰冰和李晨宣布恋情:冰临城(晨)下。

  5、标题要用反问。(好奇心害死猫)

  如:我是如何从一个微商小白蜕变成大咖的?

  6、文案要有参与感。(只有用户参与进来了才能跟你发生关心)

  如:99%微商都走进了误区,进来看看有没有你?

  7、学会讲故事。

  做体验式文案,故事是最容易让人产生共鸣的桥梁。讲自己的故事,身边的故事,做微商的故事,然后将产品有机的融入。可以把你自己作为产品的使用者,站在客户的角度而非代理的角度,讲自己使用产品的小故事,让产品深入客户内心。

  1、引起注意 2.确定目标3.传递价值4. 展示结果5. 号召行动。

  1、引起注意:身为微商,我们大都是通过朋友圈来进行营销推广的,所以我们可以把朋友圈当做会客室,当做展示厅。我们要尽量让我们朋友圈表达的内容符合人性、顺应人性,并逐步借力人性。只有这样,我们才能写出适合客户看的文案,引起客户的注意力。

  2、确定目标。

  3、传递价值:客户最喜欢看的,往往是那些能够击中客户痛点、满足客户需求的文案,所以,写文案时,我们想要表达什么不是最重要的,客户需要什么才是最重要的。

  4、展示结果。

  5、号召行动。

  有针对性的去写作,打造出一篇符合客户需求的文案,那么就能很好的达成营销推广、销售成交的目的。销售文案的核心是让粉丝情感共鸣,销售文案的重点是建立信任关系,销售文案的目的是销售产品。

  情感共鸣+信任关系+营销思维+适合文案= 引爆销售文案

  微商学院作业:朋友圈发布一条100字的产品文案,第一句话要精彩吸引人眼球,第一句话也就是标题不要超过15个字。


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