微商学院谈如何做好终端零售-功夫篇

内容报道

  各位小伙伴,晚上好!非常感谢大家参加今晚的课程!今天跟大家分享一些有关零售的方法,技巧,以及在零售中会遇到的一些问题!还有就是怎样做好跟踪与回访!今天我讲的不仅仅是方法,更多的是过程。因为好的方法要用上了才是最终目的。今天我讲到的都是一些简单易懂但很实用的东西!可能你听的时候会觉得有点啰嗦,但是我觉得这些看似不是问题的问题,都是导致我们成功销售的绊脚石!俗话说,细节决定成败!那么希望通过今晚分享可以帮助到大家!

微商学院谈如何做好终端零售-功夫篇

  好了,废话不多说了,我们正式开始今晚的课程!

  那么开课之前我来做个调查;

  发信息:亲,你家墨菊怎么卖啊?你们会怎样回答?

  请大家用30秒的时间回答我。

  好,我也看了大家的回答,那么今天我就跟大家讲讲

  一.如何做好零售?

  平时客人是不是第一句总爱问:1.你这个产品是怎么卖的多少钱一套呢?

  而大家在看到这句话的时候,通常情况下我们是不是第一时间就报价格了!心里还高兴的说:又来生意了。但是可能我们一把价格发出去就没回应了,有没有遇到这种情况。其实我们不要直接给她报价格,因为你直接报价格可能就把她吓跑了,就没下文了。或者对方说太贵了而没成交。大家有没遇到过这种情况?

  如果是陌生人的时候,你是不是有看过她的朋友圈,对这个顾客是否有所了解呢?你对其一点都不了解的时候,你不要急着回答顾客,先大致的看看她的朋友圈,进行一定的了解,主要是看哪些方面呢,最主要就是要看这们顾客的销费情况是怎么样,大部分的还是可以从朋友圈里面看得出来,当你对顾客有一定了解之后再来回答顾客的问题。

  答:亲,不好意思,刚才接了个电话,刚刚才看到您的信息,不好意思,请问你想改善皮肤什么问题呢?我可以根据你的需求帮你推荐最适合你的产品?

  (当你这样问的时候对方是不是会觉得你很专业?她肯定会很乐意的告诉你她想要改善什么皮肤问题,是不是?我们要学会聆听客人的想法。让他先看到价值在看到价格)

  比如客人说:我想美白·补水·淡斑

  (当客人说了她的需求,我们是不是心里就知道哪款产品可以给到她想要的效果。这样是不是就能更有效的满足她的需求。但是我们接下来的回答又将讲到一个销售技巧了.当客人说了想美白补水后,我们第一反应是不是就想到了给她推荐晒美丽和墨菊套装啊,对不对?特别是在这个季节,因为我们晒美丽是集补水、美白、防晒保湿修护为一体的,墨菊有巨补水、保湿、舒缓肌肤、抑制黑色素、淡斑的功效。

  那么我们要怎样让客人变被动为主动呢

  接下来我们就可以问顾客了:亲,你能拍张最近的照片给我吗,这样我才能更好的根据你的肤质情况来给你配更适合你的产品。

  这样客人就会觉得你很负责很专业而不是单单是卖产品!大家说是不是?

  当客人把照片发你了,同时也告诉你她的皮肤状况后,我们还要多了解客人平时有用哪些产品,用的什么品牌的产品,我们从客人回答这些问题的回答中就可以了解到她的消费能力和护肤意识!是不是?这样我们就更加知道怎样给她推荐产品了。

  那么在聊了这么多之后,你把价格告诉了她,她要么爽快买了,要么就会因为价格贵而不想买,是不是经常遇到这种情况?那么我们怎么去解决呢?

  第一种是因为这个产品的套装单品多觉得有些根本用不上;

  我们就说:其实这个一点都不多的,我来给你分析一下啊,我们基本护理需要:洗面奶、水、乳、霜,是不是,墨菊的的功效有哪些都说给她听,那么这个时候就把BB霜有的功效说给她听,提亮肤色,臻白肌底,多重植物精华,肌底对抗黑色素,还原肌肤白皙。所以这些都是你应该需要最基本的。不要怕麻烦。你用过了之后就知道一个单品跟一套产品用下来的效果。如果是对方确定想要但又觉得多了,那么我们可以把自已使用的品买一些小样瓶回来,装一套小样送给她。这个前提条件是你得对对方有一定的把握了才这样。有些顾客会接受并且会主动提出来给运费给你。那这样的顾客就会有很大的希望。

  第二种情况就是知道价格以后说你的价格好贵哦!某某才卖多少或者我朋友才买成多少钱?

  这种情况下,我们一定不要急于降价,这里又说到两种情况,一个是本来买一套的,我们可以说:我们也投缘的。挺聊的来,也很想帮你改善你的皮肤!如果你加上面膜使用效果会更好,修复时间会缩短,这样的话我可以给你最大优惠!你也知道这个是一个老品牌了,价格这块你到哪里都去查得到。要不你先说个价格,大家都将心比心,这样说不定她可能就买了!这种叫做搭配式销售。

  还有一种呢就是你给了最低价她还是嫌贵不想买!客人可能会说,好吧!我考虑一下吧!要买再找你!那么这个时候我们不要表现得很失望一样,

  我们可以说:没关系,或许我给的价格不是最低的。但我能保证正品,我不单单是卖产品给你,更是卖服务,卖美丽给你!我可以根据你的皮肤在使用时出现的不同效果给到最适合你最有效的使用方法!让你花最少的钱达到最安全、最快、最好的效果!

  可能最后对方没有买,但我们是不是让她觉得我们很专业!如果她买了,那么接下来就是给到她最适合她的使用方法!大家都知道护肤品是保养品,肯定坚持用才有好的效果,是不?但是同样的产品不同的人使用肯定都会用出不一样的效果!

  所以当客人问:多久能淡斑?多久才有效果?我们不要直接说多久就有效!哪怕你知道多久会有效果,但我们还是不能直接说!因为你要是给对方一个期限了,她会期望值很高!如果在你说的时间内达到效果了,她会认同!但如果没有达到。她是不是就会觉得你的产品不好,觉得你说的夸张!所以我们宁可给客人惊喜也不要给她失望!说到这里可能有的人就不明白为何这么说了!举个简单例子,比如你买一套护肤品,我只告诉你我们护肤品补水保湿很好,但你用了以后觉得斑也淡了,皮肤均匀多了。那么你是不是觉得买的很超值!相反,如果我告诉你这款护肤品可以补水保湿美白淡斑祛痘去皱纹,但是你用了以后只觉得有补水保湿美白的效果,那么你是不是会很失望!会有被欺骗的感觉,是不是这样的呢?所以我们在介绍产品的时候不要夸大其词,话不要说的太绝对!要给自己后路!让客人自己去发现产品的超值,而不是让她去对比产品的价值!

  那么我们到底怎样回答比较好呢?我们可以这样说:我们的产品是保养型护肤品,不是功效性的。效果肯定不是一两天就能达到你想要的效果的,但是我们的产品的效果决对是用一次有一次的效果,坚持使用效果更好!你也知道同样的产品不同人使用效果肯定也是不一样的。所以我没办法给你保证一个具体的时间,但是我知道我的其他客人坚持使用的效果很好!所以只要你按我给你建议的方法使用效果会很快很明显的。这些话肯定不用一次性说完,大家主要要明白这个意思,不要想着有人几次就见效了,然后就给其他人就那样保证,这样的话别人可能会钻字眼找你麻烦!所以大家在这块需要注意一下。

  好,接下来的话就是给客人量身设定使用方法!我们之前是不是已经了解到了客人的一个平时护肤情况!针对皮肤敏感,很少护肤的人,我们一定要在她使用前打好预防针!敏感肌肤建议第一次使用时提前做一下试敏,取少量的产品擦在耳后,十分钟左右就可以了,看看有没有痒,红!如果没有,那就可以放心的使用。

  让客人第一次使用以后向我们反馈使用情况,我们可以这样说:你使用了以后请向我反馈你的使用情况,我好根据你的个人使用后的情况来给你设定适合你的使用方法,让你最快时间,花最少的钱达到最好的效果!当客人听了这些她是不是会很乐意告诉你她的情况!虽然我们的产品很好,但是可能会因为客人的使用方法不对而导致一些问题!所以我们要及时的了解情况,才能更好的帮助客人达到她想要的效果,是不是!我们要预防一切可能发生的事情,先说显得我们负责和专业,后说就成了解释,对不对?先说断后不乱麻!其实用护肤品一般建议量慢慢的增加,特别是精华量少取,当皮肤慢慢适应了之后就可以按照正常比例来使用了!

  那么接下来我们又将说到的第二点就是怎样做好回访

  1.你一定要记住顾客购买时间、老顾客的姓名,他一些特征,他的一些微信上备注的一些真实的姓名,也可以自己呢准备一个本子记录顾客的姓名、电话、收货地址和他等等的一些肤质问题,让他觉得你是非常专业的,是他的私人护肤专家,监督使用,给予最佳使用方法!做好售后是我们的第二次销售,那么在换季节的时候,你可以给他发微信,让他注意一些相关事宜,并且推荐她用哪些护肤品更好。 记住老顾客的喜好,必要的时候呢,记下他的生日,生日的时候呢给顾客送些小礼物啊或者贺卡,对于首次购物的零售顾客除了用心打包产品以外呢,还建议手写一张小贴士卡片,不管是护肤的注意言语还是关心温馨的一些语言,都让顾客觉得你是在用心跟他做生意,能让你的零售顾客加深对你的印象会记住你? 所以我们一定要定期回访!只有客人用了,用出效果了才可能再次购买,是不是?

  2.就是刺激顾客的回购欲望可以采取积分的制度购物累计满多少金额享受多少折扣或者是一些代金券,在他下次购买的时候呢可以抵扣,这样呢我们就得在顾客的下单后面进行备注一下,给顾客一些优惠,那么我们是不是也能成功的维护老顾客了。

  3.我们在和顾客沟通的时候语言的禁忌有哪些,第一:我们尽量不要说,(一般拉、可能啊!基本上、不一定之类的词)应该要换成当然了,我保证、一定的,放心吧!这些一定会增加你的成单几率,如果实在是暂时没有办法回答的话,你可以说你问的问题真的很专业,我回去问公司那边之后再告诉你,第二点:就是一定一定不要说脏话不要说脏字的口头语。

  好了接下来我问大家个问题,大家平时有没有做跟踪和访问呢?你们有去跟踪和访问时一般是不是说:“效果怎么样?”但是你们的问询方式是错误的,我相信大部分的人都是这样问的,姐、或者是之前你备注了的称呼:你感觉我们的产品怎么样呢?还满意吗?是不是是喜欢呀。你们是不是经常这样一个问题?或者是这样的一个方式去跟踪。

  大家知道是什么原因呢?其实这个时候呢我们可以从我们自己去分析一下,我们都是女性,我们怎么去分析女性一个心里,首先他买的护肤品是不是花钱的,那花钱的东西,它用起来即使效果好他都不会承认,因为她知道如果她告诉你,我使用效果特别特别好怎么怎么的,你是不是就会再一次向她销售,那么人都有一种防备心理怕别人赚他的钱,即使这个效果非常好,他都会有一些戒备,而这个时候我们去跟踪的时候一定要这样去引导,一定要去引导,(某某),用了咱家的护肤品你看皮肤是不是比昨天更水润光滑?然后你的皮肤毛孔是不是比昨天更细啦?这个时候你一定要把这个效果描述出来让客人的跟着你得思维去走。

  那在我们销售的过程中,有这样一种说法,叫开放式提问和选择性提问。什么叫开放式提问,就说你问他,(某某)你感觉效果怎么样?这个是一种开放式提问,它有很多种的想法,是非常广泛的没有针对性的,那么一定要选择什么呢?选择性提问,怎么样的选择性提问呢,就是你给他两个不同的答案,只能二选一,比如说你说,某某用了护肤品觉得是皮肤变得水嫩呢,还是变得白了呢?你是觉得毛孔细了呢,还是皮肤紧实了呢?你是觉得皮肤更有光泽了呢,还是更滑些了呢?二选一就在你的提问当中只有一个选择,那么你就会成功,如果你选择开放式的提问,成功率是非常低的!大家都明白了吗?如果我们问(某某)你觉得我们护肤品好不好,那么很多人就算觉得很好,她也会说一般,可以,还有些会说没效果!是不是!所以问得方式很重要!

  总结一下今天讲的,建议大家做护肤品销售,一定是你先去了解你顾客的皮肤情况,同时问下你的顾客都用什么化妆品,再问以上两个问题的时候,一定是多倾听顾客说,很认真的的样子。然后给她讲她现在皮肤出现问题的原因,因为你已经了解到她用或是不用化妆品(如果不用,那原因是不是就找到了;如果用,可能是产品品质不好,可能是产品不适合他的肤质,也可能是他身体内分泌失调,或是休息不好),那同时也能够了解他的消费能力 。当你讲完这些,她是比较相信你的,此时你再说可以试用下我的产品,保证你用了爱不释手。

  以上销售过程

  1.首先是用专业与你的顾客建立信任

  2.整个过程表现出买不买我们产品无所谓,我们交个朋友,我能够给你提些护肤建议

  3.很专注的倾听顾客皮肤问题,使用产品品牌,能够判断他的消费能力和使用习惯,也能够找到他皮肤问题。

  4.最后你说我们产品品质的时候,可以先试用下,对比他现在用的品牌,可以给他看下我们顾客反馈图(网络上顾客你就发给他,现实生活中的你就打开手机给他看)。

  5.产品报价,也是大家最关心的,我们一定要报原价给她。要是朋友一般也会讲价,然后你就说其实我最不爱卖给咱们朋友了,因为不管我给你们多少钱,你们总是认为我赚你们的,所以我就干脆把原价告诉给你,让你知道我赚了你多少钱。但是出于好朋友我就送你两片面膜,你感受一下,你如果还认为我赚你钱,那我也办法了。如果是不认识的,我们可以说第一次购买我们的产品就送上我们小小的心意,面膜一片,或者是一份其它的精美礼品(可以是袜子,或者是一盒十块左右的巧克力、),让她选择!

  你们都记住了,凡是成功的销售,都是建立相互信任的基础上,愉快的聊天沟通,找到顾客需求的。所以,你们一定是要去学习下护肤知识。当你们学会护肤知识后,可以给顾客指定护肤方案,这样会很快速的卖出产品,还能卖个好价钱。

  好了,今晚的课程也进行了这么久,再次感谢大家的参与,希望今天的分享可以帮助到大家!如果你觉得实用,那为你高兴,如果你觉得今天讲的没用就是废话一篇,那么我谢谢你的聆听!最后再次感谢大家!谢谢!


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