微商学院之微商沟通秘诀(二)

内容报道

  首先问大家两个问题,第一个,你觉得卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 第二个,你觉得是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?答案已经很明显了。所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,退而求次,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 是顾客掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的。

微商学院之微商沟通秘诀(二)

  销售过程中售的是什么?

  第一个问题我们可以理解为,你是卖手机的,但是顾客想买电脑,所以这个时候你销售起来当然很困难。第二个问题我们可以理解为,你想卖给他手机,你就使劲给想买电脑的人介绍你的手机,你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗?换你你也不会听对吧。但是如果你是顺着他的意思给他介绍电脑,分析电脑的各种利弊,让他觉得你很专业,对你也有一定好感之后,再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后,想必你的手机也没那么难卖了对吧。所以,当有人来咨询购买产品或者咨询代理的时候,你一定是先弄清楚对方是需求是什么,再对症下药,不然你一定是会对牛弹琴、浪费时间。

  买卖过程中买的是什么?

  人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

  感觉是一种看不见、摸不着的,但却起着决定性作用,影响人们行为的关键因素。

  它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

  假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉各种不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场卖猪肉的旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

  企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

  在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

  你是卖面膜的卖护肤品的,顾客或者代理过来咨询,看到你的头像是个2货,个性签名还有错别字,朋友圈各种负面矫情,你觉得顾客或者代理还会想找你问吗,换过来是你自己,估计有想马上拉黑对方的冲动。你想让顾客心甘情愿的掏钱,你就得让他感觉到你很强大、产品很好用、交流很真诚、语言很专业、有真心实意的为他考虑,你做到这些,销售对于你来说就是易如反掌。

  买卖过程中卖的是什么?

  那就是好处!就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。(微信87619359)

  客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

  二流的销售人员贩卖产品,一流的销售人员卖好的结果。

  对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,

  当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!就像赵本山的小品,卖拐,一个好腿给人忽悠瘸了,但是大家想过没有,这种所谓的忽悠就是抓住了客户想要的好处!大家可以回想一下这个小品,一开始就是搭讪,或者说是引起对方注意,我们做微信营销首先就是要引起你潜在客户的注意,每天发些正能量幽默的东西,或者是炫一下自己的高品质生活等等。在一个就是当范伟停车问赵本山谁拐卖的时候,他说没事,两口子弄着玩呢,这其实就是我们销售中所说的上赶着的不是买卖,不要上来就说我想卖拐,那样人家肯定会走而且不会回来,而本山大叔这招就叫欲擒故纵,目的就是卖他拐,开始却摆出一副无所谓的态度,当范伟真的要走的时候就说了一句大家不知还记不记得,他说这病在不治就是晚期!这就是抓住了客户的心里,就像我们是卖护肤品,那你就得找出顾客皮肤的问题,但作为道德商人,不要危言耸听,我举这个例子。在一个作为销售重要的就是与客户的交流,那就需要我们的专业作为基础了,你专业过关,说出对他的好处,成交率就会大大提高,最终你不仅卖了产品,还会听到客户最后回头来一句,谢谢啊!

  所以,当有顾客来咨询你的时候,你一定是把我们的产品安全,产品效果,产品售后作为主要的,围绕着我们的产品用了之后她的皮肤会变得非常好来讲。当有人来咨询的做代理的时候,你一定是把我们的公司,我们的模式,我们的利润作为主讲重点,告诉她,跟着你做,通过努力,可以挣到很多钱。不同的咨询者,不同的需求,你要用不同的主题来诱惑她。不要别人问东你答西,别人要喝水你给别人递烟。就像宋丹丹问赵本山是的,大哥你喝水吗?我不抽烟,这样就会形成尴尬局面的!

  销售过程中客户或者潜代理心中在思考什么?

  1、你是谁?

  2、你要跟我谈什么?

  3、你说的对我有什么好处?

  4、如何证明你讲的是事实?

  5、我为什么我要跟你购买?

  6、为什么我要现在跟你买?

  这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里一定会这样想的。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

  当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

  因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。


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